想让成交更简单?这13个客户心理应对策略,是销冠常用的攻心技巧

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楼主 2018-11-07 21:33:00
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经常听身边不少做销售的朋友抱怨说,现在的客户简直是太精明了,做销售简直要套路与火眼金睛兼备。首先要利用火眼金睛看穿客户的心理,然后还要懂点套路完成成交,真是少了哪样都不行。每天接触五花八门的顾客,每位客户的性格特点都不一样。在销售过程中,我们着重强调与客户进行有效的沟通,客户大致可以分为13种类型,让我们一起来看看这13类客户的心理分析及应对策略吧。


一、 脾气暴躁型的客户

特点:对问题零容忍,一旦有一点不满就会立即表现出了,耐性极差,喜欢踩低别人抬高自己。

应对策略:对于这样的客户一定不能谦卑,也绝对不能拍马屁,需要采用不卑不亢的态度去说服他。

二、小心翼翼型的客户

特点:会很认真的听你讲解,并且会提出问题,不会错过任何一个细节,生怕稍微有疏忽上当受骗,这类客户的心很细,疑心较大,反应弧长。

应对策略:要用最简单的话语和最清楚的语言表达产品,让他可以一步步跟上你的思维。从产品的各方面分析解答他们的疑问,在讲解时需要用到辅助工具、产品数据来配合,引用例子、产品的附加值来增强他们的对产品信心。


三、贪小便宜型的客户

特点:表面上他们会表现得很大方,对于价格、附加服务完全表现出无所谓的样子,但其实心里都希望价格能有多低有多低,赠品能送多少就送多少。他们常常会显的漫不经心,还会说身边得朋友都有类似的产品,可以免费使用。

面对这类型客户,就要把公司的规章制度搬出来,不能降价或者赠送,请他们谅解,不过接下来你要想出一套优惠方法或者更吸引的措施,让他们觉得有便宜可以占。

四、理智好辩型客户

特点:用最通俗易懂的话来解释这类客户就是“杠精”,他们就喜欢跟你唱反调,一定要把大道理搬出来以彰显他的能力。他们与自命清高的客户不同,他们更不愿服输,在错误事情是还是坚持自己的见解。

应对策略: 对于这种客户一定要态度诚恳,让他们觉得你乐意听他的见解,让他放下对你的戒心以便于博取对方的好感,让这类客户感觉到优越感,他就会反问你问题,这时候你需要一针见血的把他不懂得地方说出来,刺激他对产品的需求。


五、 三心两意客户

特点:总是会找不适合自己的理由,又突然会说一些适合自己的理由,没有主见,让人难以捉摸。

应对策略:帮他做决定。如果客户不是单独一人,带来的人比较主见的话,沟通的时候眼光要集中在那个人的身上,让后者来游说他。

六、沉默羔羊型的客户

特点:这类型的客户会很认真的聆听销售人员对产品的介绍,在聆听过程中他们会不时提出问题,一般都是想要了解更多产品知识,他们保持沉默的原因主要是因为他们心里对产品带着许多疑问,而对于我们销售购买兴趣不是很大。

应对策略:首先要表现出产品的诸多优点,而且要告之购买产品所有得增值服务与售后服务,煽动他们购买的欲望,尽量减少他们对你的不断发问,可以反其道而行之,去问他们一些问题,将他们带入销售的氛围中。

七、节约俭朴型的客户

特点: 这类客户会因为产品价格的问题而对产品吹毛求疵,拒绝的理由会让你意想不到。

应对策略:对于这类型的顾客你不能让他们在价格上争论,需要激发他们对产品的兴趣,分析一分钱一分货的道理。把产品的属性解释清楚,指出价值所在,不能只看价格,更需要看重的是产品的附加值。


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